営業は断られた時から始まる

営業は断られた時から始まる
著者:E・G・レターマン・松永芳久訳
発行:ダイヤモンド社

E・G・レターマン氏は、アメリカで団体保険の普及に尽力し、トップ・セールスマンにまで登りつめた人物。そんな著者が、自らの体験談や他のトップ・セールスマンのエピソードを数多く交えながら、営業の秘訣を説く。世界中で30年以上にわたって読み継がれてきた、セールス指南の名著である。

「営業の秘訣」には、例えば次のようなものがある。
・顧客を訪問する前に十分準備をし、売り込みやすい雰囲気を作っておく。
・大勢の友人を作り、彼らのために惜しみなく尽力することが、多くの顧客を得ることにつながる。
・顧客の地位の高低や取引額の大小にこだわらず、あらゆる人に十分なサービスをすることが成功をもたらす。
・セールスマンは、顧客の抱える問題を知り、その解決のために何ができるかを常に考えなければならない。
・顧客の「ノー」という言葉は、「もっと詳しい話を聞きたい」という要求だと受け止めるべきである。
・決定的な「ノー」の言葉を聞いても、落胆するのではなく、その失敗から教訓を学び取ろうという意識が大切だ。
・「仕上げ」の段階に入ったら、選択肢をある程度絞り込み、「どちらの品物を選ぶか」という話題に切り替える。
・商談成立後も、顧客へのアフター・サービスを怠らない。

営業に携わる者の心構え
・人が訪ねてくるのを待たず、自分から人に近づく
・好奇心をそそるような品を持参する
・統計を売るのではなく、ものの考え方を売る
・熱情を持ち、自分の商品を心から信じる
・他人のために尽くす
・簡単な頼み事をすることで、相手の自尊心を満たす
・販売した後も、それまでと同様のサービスを心がける