営業はサイエンス

「営業はサイエンス」
前田明／著
朝日新聞出版
1,365円

営業を７２のセオリーで科学的に分析して、ビジネスを成功させるのです。営業は気合でやれ。営業は人間関係が一番だといった指導では、もはや通用しなくなったのです。
営業の秘訣は、営業をサイエンスとしてとらえてみることです。この本は、営業案件１万件以上のセッションから導き出された、営業セオリー集なのです。本の内容は、営業を科学するとは。売れる営業力とは。デキる営業は人を動かすとは。ファンをつくる気配りメール術とは。現場で即使える準備＆文書術とは。強い営業チームに変わる法とは。などとなっています。
営業を論じる前に、著者は会社に経営理念と戦略が備わっているか、といっています。経営理念は大義に共感するから、自分の人生を費やすことに、意味を見いだせるのだというのです。戦略のない会社は、社員の正当な努力が報われない可能性があるというのです。戦略は、経営理念にその企業ならではの価値をつくることだというのです。製品やサービスを買いたいという、顧客の強い求めに応じられるような価値をつくることだというのです。
会社の戦略を理解し、価値を伝えるのが営業の仕事だというのです。営業は戦略の実行行為だというのです。営業に求められているのは、個性やセンスではないというのです。
営業をサイエンスからとらえる思考が大切なのだというのです。顧客はモノの中で、自分にとって価値が高く共感できるモノを買います。
営業をサイエンスとしてとらえ成果を上げるために必要なことは、顧客に価値を理解してもらうことと、顧客の共感を引き出すことが、「営業成果の法則」だというのです。