「売る」技術

「『売る』技術」
青木仁志/著
アチーブメント出版
1,500円

著者の青木氏が大切にしているセールスマンシップは、相手の立場でサービスや商品を通して相手の問題の解決の手伝いをするというものです。
この本で青木氏から、売り手の論理の「押し売り」ではなく、買い手の立場にたった顧客第一主義のセールスが学べるというのです。
本の内容は、永遠不滅のセールスの基本法則とは、見込み客開拓からアポイントまでとは、プレゼンテーションからクロージングまでとは、一回のセールスで一生の顧客をつくる技術などです。売れる売れないを決定する要因はあなたのなかにあるというのです。青木氏のアドバイスは、客に対する立ち位置を変えるというものです。なんと商品を売ることには焦点を当てずに、商品で客の幸せづくりに貢献できるかを考えるというのです。
例えば、コピー機を販売する場合でも「コピー機はありますか?新しい機種ができたので、ぜひおすすめしたい」といっても、門前払いされるだけだというのです。コピー機は手段として提供し、売るものは生産性の向上だというのです。「御社の生産性を120%高めるアイデアを持ってきました。古いコピー機だと、これだけのロスが生まれ、1年でこれだけのコストアップになると説明するのだというのです。
問題解決のための、コンサルティングセールスです。
レポートは、長期的な視点に立って本質的な問題に焦点を合わせて、問題解決のアイデアとして、商品を購入してもらえるのだというのです。
客のためのメリットを提案することが、セールスを成功させる秘訣だというのです。多くのセールスマンは、モノを売ることばかりに注力するため、客の心を開くことができないのだというのです。商品は、あくまでも手段だというのです。
セールスで最も重要な、客に購入決断をしてもらう、クロージングの技術だというのです。客へのプレゼンテーションがうまくいっても、購入につながらなければ意味がありません。クロージングは、技術やノウハウがあります。